Klijenti kao najbolji prijatelji

Samo zato što smo u virtualnom svetu, to ne znači da radimo u magli. Ako smo nešto naučili iz vođenja sopstvenog virtualnog posla, to je da kada nismo tretirali svoje klijente kao najbolje prijatelje bili bi ostavljeni.

Ne želimo da vam skinemo ružičaste naočare, ali vaši klijenti vas ne biraju isključivo zbog vaših nenadmašnih veština.

Oni biraju vas jer im se sviđate, veruju vam i žele da provedu vreme sa vama u toku svojih radnih sati. 

Klijenti vas biraju iz tri razloga: 

1. da uradite posao,
2. zbog onoga šta angažovanje vas govori o njima,
3. da bi imali novog, super, poslovnog, najboljeg prijatelja.

 

Nekad provedemo i po 16 sati dnevno radeći. Dešava se da budemo prezaposleni i usamljeni – kao i našim klijentima. Ako ne ulažete dovoljno vremena na javljanje, ćaskanje i zanimanje za vaše klijente, ostaviće vas – posebno ako niste jedini u gradu koji se bavi Vašim poslom.

Tokom perioda pred kraj roka za obavljanje posla Vaši klijenti verovatno provode više vremena sa vama nego sa svojim drugarima, pa bi vam bolje bilo da budete kompatibilni – mora da postoji hemija, naravno – ali i onda kada ne ostavite odličan prvi utisak, kasnije možete da izgradite dobar odnos.

Zabavljajte se sa klijentima

Verovatno ima mnogo firmi koje mogu da urade vaš posao, ali, na kraju, sve se svodi na to kako se ljudi koji vam plaćaju osećaju!

Provedite sa vašim klijentima zabavno vreme. Budite obzirni i uradite ono što ste rekli. Kupci biraju stalnog prodavca na isti način na koji biraju svoje životne partnere: tražimo nekoga ko nam se dopada i kome se mi dopadamo. Neko sa kim vam je zanimljivo da provodite vreme, sa kim imate dobar odnos, i neko ko je spreman da ostavi druge stvari da bi proveo vreme sa vama, između ostalog.

Ima dosta onih koji mogu da odrade posao, ali ono što ljudi traže kada nekoga angažuju, bilo da su svesni toga ili ne, je neko simpatičan, zabavan i velikodušan, sa kim mogu da se druže, pričaju, nalaze i možda čak i putuju – i sve vam to plaćaju na sat ili po projektu.

Čak i u kompanijama gde postoji stroga zabrana obavljanja ličnih poziva ili odlazaka na luksuzne ručkove, sastajanje sa klijentima je savršeno opravdan način za trošenje poslodavčevog novca i zato se potrudite da to vreme bude prijatno i zabavno.

Ne pričajte o poslu za vreme druženja

Većina klijenata ne želi da razgovara o poslu kada se nađete da proćaskate ili da se zabavite.

Ključno je pozivanje klijenata da rade ono što možda nikad ranije nisu uradili. Idite da pucate iz vazušne puške, Paintball, na planinarenje, kuglanje ili razne sportske aktivnosti. Mnoge firme imaju rezervisane termine u balonima za fudbal i postoji razlog za to.

Vreme i pažnja koju mnogi od nas ulažu samo u prvih nekoliko sastanaka sa osobom koju volimo (ili bismo to želeli) je ona inventivnost koju je neophodno da ulažemo u sve naše klijente tokom celog trajanja ugovora.

S druge strane, ukoliko provodite više od 20 procenata komunikacije na druženje i ćaskanje, rizikujete da postanete dosadni. To se naravno ne odnosi na poslovne razgovore. Potrebno je da budete u toku sa svojim klijentima i da im ne gubite trag u bilo kom trenutku!

Veze zahtevaju da uložite vreme u njih

Međutim, kada je reč o roditeljstvu, prijateljstvu, ljubavnim vezama i odnosu klijent-prodavac, važniji je kvantitet nego kvalitet. Da, količina, a ne sadržaj. Prosto time što ste tu, pristupačni, svakog dana, tokom dugog vremenskog perioda – vi ste infiltrirani u nečiji život, i to je bolje nego da učinite nekoliko velikih gestova godišnje.

Kao što kažu kada je u pitanju odgajanje deteta, bolje je biti tu za svoje dete na dnevnoj bazi – i ujutru i predveče i za vreme vikenda, nego da ostajete na poslu sve vreme i onda da pokušate da nadoknadite ljubav s vremena na vreme skupim poklonima.

Koliko god pokloni bili raskošni, to nije važno ako onaj kome su namenjeni ne pamti ko ste, ili Vas u stvari ni ne poznaje dobro. Mnogo je važnije da Vaš klijent zna ko ste, a ne da vas samo pamti kao stranku koja mu je za rođendan poslala skupocen poklon. Šta je sa ostalih 364 dana u godini?

Veliki gestovi ne stvaraju stabilnu vezu

Jedan direktor većeg preduzeća nam je ispričao da je za održavanje važnih klijenata odvojio po 240 evra iz budžeta godišnje i trošio je sav taj novac na rođendanske poklone. Ovaj visoki iznos je trošio tako što je svima slao skupoceno vino ili škotski viski, flaširan iste godine koje je klijent rođen. Iako je ovo promišljen, pažljiv i skup poklon, to je prosto premalo i prekasno. To je skupocena igračka od tate koji pokušava da nadoknadi svoju odsutnost umesto ličnih, svakodnevnih poziva koje očekujemo kada smo deo funkcionalne porodice pune ljubavi.

Njegova pažnja prema klijentima se svodila na: “Vidimo se u isto vreme dogodine”. To ne sme da se desi! Odnos klijenta i prodavca treba da bude i privatno veoma blizak.

Ako se ne sprijateljite odmah, nešto radite pogrešno.

Dobar primer je i klijent sa kojim sam išao da kupi automobil. Uvek me navodi kao kontakt za preporuke u CV-u kada konkuriše za posao i uvek me preporučuje dalje. U suštini, od njegova dva posla u poslednje četiri godine, obe kompanije su postale moji dobri klijenti.

Ono što sam naučio je da ne možete da glumite da vas je briga ili da volite svoje klijente. Nisu brendovi koje vaši klijenti predstavljaju, već ljudi koji vas angažuju vaši ciljani kontakti.

Možda možete da se pretvarate da biste brzo "zaveli" nekoga i dobili posao, ali ne možete da naučite kako da budete obzirni prema nečijim potrebama, osećanjima i očekivanjima, kao i kako da na silu budete zanimljivi onim ljudima, posebno onima koji obraćaju pažnju na vas i vaše postupke u toku duže saradnje. Bez obzira na to koliko dobro odradite sve trikove i akrobacije striktno se držeći onoga što je definisano poslovnim planom, male su šanse da ćete zadržati klijente. Zato je potrebno da vam stvarno bude stalo da svaki vaš klijent bude zadovoljan.

Nije do vas, nego do mene

Kada je izgubio najvećeg klijenta, onaj što je slao skupa pića, direktor je dobio govor: "Niste krivi vi, nego ja", ali je to bila šifra za: "Ne bismo morali da prekidamo ugovor da se nismo osećali kao da nas ignorišete, pošto se niste dovoljno trudili da se integrišete u našu kompaniju. Da smo najbolji prijatelji, ne bih imao srca da prekinem kontakt." Direktor je mislio da je priča koju je čuo istinita, ali to sigurno nije tačno, s obzirom na to koliko je aktivno kontaktirao, angažovao se, pružao podršku i ljubav svom klijentu. Ništa mu nije vredelo stalno edukovanje i inovativnost, kada je ispustio stalni kontakt sa klijentom.

Dakle, bilo da je uzbudljiv početak nove veze ili održavanje odnosa koji traje već godinama, stavite međuljudske odnose na prvo mesto. Mnogo ljudi to odlično radi, trebalo bi da i vi to uspete. Ukoliko klijenti ne žele da budu u vašem društvu, na kraju će naći način da prekinu saradnju.